Техники розничных продаж

В рамках тренинга отрабатываются навыки корректного приветствия покупателя, доверительного общения и навыки работы с возражениями, которые помогают подтолкнуть к покупке и лучше понять пожелания клиентов.

Содержание программы:

1. Покупка, опредедение слова "продажа":
   ● этапы обслуживания покупателей;
   ● что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска товара";
   ● что влияет на совершение покупки.
    
2. Вхождение в беседу или преодоление защитного поведения покупателя:
   ● приичны негативного отношения к продавцам;
   ● реакция покупателя на "атаку в лоб";
   ● варианты приветствия клиентов: "традиционный", "товарный", "особый";
   ● "обходной маневр", как особый подход для вхождения в беседу;
   ● правила начала беседы с покупателями (кто первый из продавцов приветствует клиента, для чего нужна улыбка и ее виды, приветствие в зависимости от формата магазина);
   ● создание каталога примеров вопросов для вхождения в беседу;
   ● формирование каталога реакций продавца на сопротивление клиента при вхождении в беседу;
   ● установление контакта с двумя покупателями или работа в «сезон»;
   ● вхождение в беседу: ключевые моменты.
    
3. Выяснение и формирование пожеланий покупателя:
   ● варианты использования вопросов при прояснении ожиданий клиента;
   ● правила постановки вопросов в соответствии с интересуемой группой товара;
   ● когда лучше молчать и просто подавать товар с полок;
   ● особенности постановки вопросов при продаже дорогой продукции.
    
4. Презентация и демонстрация продукции:
   ● аргументация и типичные ошибки начинающих и опытных продавцов;
   ● связь анализа потребностей с аргументацией продукции;
   ● что заставляет потребителей совершать покупку;
   ● эмоциональные образы при презентации продукции;
   ● практика презентации рекомендуемой продукции;
   ● правила предложения товаров различных по цене.
    
5. Работа с возражениями покупателя:
   ● что такое "возражение" и в чем отличие от обычного вопроса;
   ● виды реакций на возражения клиентов;
   ● природа возражений или чувство собственной ценности и его защита покупателем;
   ● техники работы с возражениями;
   ● виды возражений и выбор адекватной техники для работы с ними;
   ● особенности применения техник по работе с возражениями;
   ● формирование каталога возражений и ответов продавца-консультанта на них.
    
6. Завершение продажи:
   ● сигналы готовности клиента совершить покупку;
   ● варианты ответов покупателя и действия продавца;
   ● частичные решения при принятии решения о покупке;
   ● техники завершения продаж;
   ● сопутствующие продажи или как увеличить свой товарооборот в 2–3 раза;
   ● правила общения с покупателем при расчете за выбранную продукцию.

Стоимость вебинара: 7 000,00 рублей

<< НАЗАД